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Gestión del compromiso

Son muchas las ocasiones en los últimos meses las que he tenido que gestionar el compromiso (o más bien la falta de compromiso) de un cliente. Me ha ocurrido tanto en sesiones de coaching ejecutivo como en relaciones comerciales o incluso personales. Una vez me enseñaron en Lider-haz-GO!, que había tres pilares indispensables en el coaching Responsabilidad, Libertad y Compromiso. Pues bien, considero que son tres pilares para relaciones constructivas que signifiquen cambios.

Hoy voy a escribir algunas líneas sobre la gestión del compromiso en escenarios distintos a los procesos de coaching, competencia de ICF con la que ha de contar un coach. Es en escenarios como procesos de ventas, reuniones de proyectos en organizaciones o juntas vecinales donde la gestión del compromiso propio y del otro donde más dificultades me encuentro.

En el caso de procesos de ventas, según los autores del libro La venta conceptual (Miller & Heiman), para que haya negocio tanto el comprador como el vendedor han de empujar hacia adelante. Para ello los autores pone mucho foco en la gestión del compromiso de ambos actores. El vendedor, para que el posible negocio siga avanzando, se compromete a llevar a cabo acciones concretas (revisión de la propuesta, modificación de parámetros, análisis de alternativas) y el comprador se compromete a …, a poco. Es decir, en muchas ocasiones, su compromiso con el negocio no es de igual a igual, no es de win-win. Por lo tanto, no habrá muchas oportunidades para que ese negocio se convierta en una relación de larga duración, sólida y que aporte referencias entusiastas a nuevos potenciales clientes.

En estos casos, es tarea del vendedor, invitar al comprador a que éste asuma compromisos que permitan impulsar hacia delante el negocio. Invitar desde la pregunta (ej: ¿cuál es el siguiente paso que vas a dar tras la propuesta que me pides que te pase?, ¿a quién le vas a hacer llegar la revisión de parámetros que me pides? ¿en qué fecha y a quién vas a convocar para que pueda compartir la modificación de alcance que me pides?). En el momento que detecto que no existe interés por parte del comprador de asumir ningún tipo de compromiso conmigo para que el negocio siga avanzando porque los dos queremos empujar, he de decidir, si continuo en esta operación comercial o si la abandono. Ya que si mi interlocutor no quiere que haya un ganar-ganar, nunca tendrá éxito esa relación.

En otros escenarios, muy comunes en las organizaciones, donde se une profesionales de distintas áreas para trabajar en un proyecto, ocurre muy a menudo, que las reuniones solo se terminan cuando alguien dice: “Yo lo hago”. Esto lo resume muy bien Peter Drucker en su libro El ejecutivo eficaz. Asumir compromiso e invitar al otro a que haga lo propio es la única forma de que existan relaciones de cooperación, de cocreación o de colaboración.

En coaching, si no hay compromiso por parte del cliente, no habrá cambio, no habrá modificación de perspectivas, no habrá, entre otras cosas, coaching. En el resto de escenarios personales o profesionales, ocurre lo mismo.

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